رصدتَ مشكلة في عالم الإنترنت، وأجريتَ بعض أبحاث السوق، وفجأة أسّستَ شركتك الخاصة في مجال SaaS. سارت الأمور على ما يرام إلى أن واجهتَ عائقًا، أو بالأحرى ازدحامًا مروريًا!
الآن لم يعد كل شيء يبدو جميلًا كما كان. أنت بعيد جدًا عن المكان الذي أردتَ الوصول إليه. علاقاتك المهنية والشخصية تزداد توترًا يومًا بعد يوم، وأنت حائر!
اطمئن، فلستَ الوحيد الذي مرّ بهذه المرحلة. ولا، لم يفت الأوان بعد! لا يزال بإمكانك تغيير الوضع.
كثيرًا ما تمر شركات SaaS التي تشهد نموًا سريعًا في البداية بمرحلة لا يتحرك فيها شيء تقريبًا. هذا هو الوقت المناسب للتركيز بقوة على دفع الشركة إلى الأمام، وبلوغ أقرب رقم ممكن من الرقم الذي حددتَه سابقًا.
إذا كنت لا تعرف من أين تبدأ، فنعتقد أن هذه المقالة ستعطيك فكرة عن المواضع التي ينبغي أن تبحث فيها. جمعنا في هذه المقالة 7 أمور تؤثر سلبًا في نمو SaaS. لكن قبل ذلك، دعنا أولًا نعرّف ما هو SaaS، هل نبدأ؟
ما هو SaaS؟
البرمجيات كخدمة، أو SaaS، هي طريقة لتقديم التطبيقات عبر الإنترنت كخدمة. بدل أن تثبّت البرمجيات وتصونها، تصل إليها عبر الإنترنت فقط. وهذا يغنيك عن إدارة برمجيات وأجهزة معقدة.
إنه نموذج لترخيص البرمجيات يُمنح فيه الوصول إلى البرنامج عبر اشتراك، وتُخزَّن البرمجيات على خوادم خارج الشركة بدل خوادم داخلها. يصل معظم الناس إلى الخدمة عبر متصفح الويب، حيث يسجلون الدخول باسم مستخدم وكلمة مرور.
تُستخدم تطبيقات SaaS من قبل طيف واسع من متخصصي تقنية المعلومات ومستخدمي الأعمال والأشخاص العاديين. وهناك أنواع كثيرة من المنتجات، من الترفيه الشخصي مثل Netflix إلى أدوات تقنية المعلومات المتقدمة. وبحسب الوظائف التي يقدمها المنتج، يمكن تسويق منتجات SaaS لمستخدمي B2B ومستخدمي B2C على حد سواء.
نموذج أعمال SaaS الأساسي
ينمو قطاع SaaS بسرعة كبيرة. ففي استطلاع Gartner لعام 2021 لقادة المنتجات التقنية الناشئة، اختار ما يقارب النصف (48%) من المستثمرين في البيانات والتحليلات البرمجيات السحابية كواحد من أهم ثلاثة مجالات يستثمرون فيها في التقنيات الجديدة.
يتيح نموذج أعمال SaaS للمشتركين وغيرهم من العملاء استخدام برمجيات SaaS مقابل رسم سنوي أو شهري بدل رسم يُدفع مرة واحدة. ويتيح هذا النوع من نماذج التسعير للشركات الناشئة وغيرها من شركات قطاع SaaS تحقيق إيرادات شهرية متكررة، مع التركيز على ميزات جديدة ومنتجات جديدة وخدمة أفضل و**فوائد أخرى** تقدم قيمة طويلة الأمد للعملاء الجدد والمستخدمين الحاليين. وتُقدَّم هذه الخدمات عبر الإنترنت بفضل الحوسبة السحابية.
قد تقدم شركة SaaS أنواعًا مختلفة من الاشتراكات لمنتجات مختلفة أو لمستخدمين نهائيين مختلفين، لكن نموذج الاشتراك هو جوهر العمل. ولأن شركات SaaS مستضافة على سحابة مركزية، فهي في موقع فريد يتيح لها تحديث برمجياتها باستمرار وإرسال هذه التحديثات إلى المستخدمين.
وهذه العملية أسرع بكثير في منتجات SaaS منها في الأجهزة المحلية داخل الشركة، التي كانت تتطلب من المستخدم النهائي جهدًا يدويًا كبيرًا. والعملاء أكثر ميلًا للبقاء مع شركة تعتمد نموذج الاشتراك وتحدّث برمجياتها كخدمة (SaaS) بانتظام.
وتساعد شركات SaaS على ذلك ببناء فرق نجاح العملاء ضمن دورة المبيعات. فحتى بعد أن يشترك العميل اشتراكًا سنويًا أو شهريًا، يواصل فريق نجاح العملاء العمل معه ومساعدته.
والآن، دعنا ندخل عالم نماذج تسعير SaaS الغريب والممتع.
أولًا، لدينا نموذج “الدفع مقابل الاستخدام”. هذا هو النموذج الذي تدفع فيه فقط مقابل القدر الذي تستخدمه فعلًا من الخدمة. تخيّله مثل آلة البيع: تضع نقودك فتحصل على منتجك. بسيط ومباشر.
بعد ذلك، لدينا نموذج “Freemium”. هنا تحصل على نسخة أساسية من الخدمة مجانًا، لكن إن أردتَ كل الميزات الإضافية فعليك الدفع مقابل النسخة المميزة. إنه يشبه الحصول على عينة مجانية في المتجر، ثم الدفع مقابل المنتج بحجمه الكامل.
ثم لدينا نموذج “الاشتراك”. هنا تدفع رسمًا ثابتًا كل شهر أو كل سنة لاستخدام الخدمة. إنه يشبه عضوية النادي الرياضي: تدفع مبلغًا محددًا كل شهر ثم تستخدم كل المعدات والمرافق كما تشاء.
وأخيرًا، لدينا نموذج “القائم على الاستخدام”. هذا النموذج مشابه لنموذج الدفع مقابل الاستخدام، لكنه يعتمد على حجم ما تستخدمه فعلًا من الخدمة. إنه يشبه دفع فاتورة الكهرباء أو الماء: تدفع فقط مقابل ما تستهلكه.
المراحل الأربع (4) لشركة SaaS
تمر كل شركة SaaS بأربع مراحل رئيسية. يفهم معظم الناس مرحلة الشركة الناشئة، ثم يحلم الجميع بمرحلة “الإوزة الذهبية المستقرة” التي تتدفق فيها الأموال باستمرار. أما النمو الفائق فهو من المراحل التي نادرًا ما يُتحدث عنها، مع أنه من أكثر الأوقات إجهادًا لشركة SaaS، وقد يصنع نجاحها أو يتسبب في فشلها.
دعنا نتحدث عن المراحل الأربع:
ما قبل الانطلاق
مرحلة ما قبل الانطلاق في شركة SaaS (البرمجيات كخدمة) هي الفترة التي تسبق أن تصبح الشركة جاهزة للعمل بالكامل وتحقق إيرادات. في هذه المرحلة ينصب التركيز على تطوير الفكرة وبناء المنتج والاستعداد للإطلاق. تتضمن هذه المرحلة تحديد المشكلة التي سيحلها منتج SaaS، وإجراء أبحاث السوق للتأكد من وجود طلب على المنتج، ووضع خطة عمل.
كما يجري في هذه المرحلة بناء المنتج واختباره وتحسينه. وقد يشمل ذلك إجراء اختبارات مع المستخدمين وإدخال أي تحسينات لازمة.
الانطلاق
مرحلة الانطلاق في شركة SaaS، وتسمى أيضًا “ملاءمة المنتج للسوق”، هي حين يحل منتجك المشكلة التي سعيتَ إلى حلها. ومن أهم ما ينبغي لشركة SaaS فعله في هذه المرحلة العثور على أول عملائها وتسجيلهم وتقديم منتج جيد لهم. ويشمل ذلك تجهيز كل شيء، وبرمجة منتج يعمل، و“النزول إلى السوق” به لاكتساب أول عدد قليل من العملاء.
النمو الفائق
إذا أعجب المنتج السوق، فمن المرجح أن تبدأ الشركات باستخدامه بسرعة، مما يحقق لك نموًا كبيرًا. ومع أن هذا يبدو رائعًا، فإنه يكلفك عادة مالًا أكثر، لأنك ستحتاج إلى زيادة البيانات ومساحة التخزين وعرض النطاق الترددي بسرعة، و**أمور تقنية أخرى** لخدمة العملاء الجدد.
تذكّر أن عملاء منتجات SaaS كثيرًا ما يحبونها لأنهم لا يحتاجون إلى بناء بنية تحتية لتقنية المعلومات لأعمالهم. إنهم لا يحتاجون إلى بنائها لأن اشتراكهم في منتجك يمنحهم الواجهة الخلفية التي يحتاجون إليها.
الإوزة الذهبية المستقرة
هنا تكون شركة SaaS قد بلغت حالة من الاستقرار. تبدأ في تحقيق ربح جيد، ولا يعود اكتساب العملاء الجدد بسرعة يختبر حدود بنيتك التحتية كما يفعل في مرحلة النمو الفائق. وستتعرف أيضًا على “معدل الفقدان” (churn)، وهو ما سنتحدث عنه بعد قليل.
كثير من منتجات SaaS جيدة فعلًا، لكن كثيرًا من الشركات تفشل لأنها لا تستطيع التعامل مع نموها السريع، وهذا قد يتسبب أيضًا في فشلها. وفي قسم “استراتيجيات النمو” من هذا الشرح، سنتحدث قليلًا عن كيفية التعامل مع ذلك.
أهمية النمو المطرد في شركة SaaS الناشئة
- لن تستطيع مساعدة عملائك بدون منتجات أو خدمات مبتكرة
يحب العملاء أن يتجاوز المنتج أو الخدمة ما كانوا يتوقعونه. وستتضرر شركتك إذا لم تحقق مالًا كافيًا لتقدم لعملائك وجمهورك الخطوة الأفضل التالية.
- ستنمو المنافسة
إذا لم تنمِّ شركتك، فتأكد أن منافسيك ينمّون شركاتهم. وإذا استطعتَ تنمية شركتك فهذا يعني أن الطلب في سوقك أكبر من العرض. وإذا لم تستفد من ذلك، فسيستفيد غيرك.
- عليك الانتقال من نقطة التعادل إلى الربح
تحتاج الشركات الناشئة عادة إلى النمو بسرعة لترسيخ مكانتها في السوق وبلوغ حجم يتيح لها تحقيق دخل كافٍ لتغطية تكاليفها والبدء في تحقيق الربح.
الأمور التي تؤثر سلبًا في نمو SaaS
قد تواجه شركات SaaS صعوبة في النمو إذا لم تكن لديها استراتيجية تسويق مناسبة. وتؤثر أمور كثيرة في نمو SaaS، لكن بعضها أشد سلبية من غيره. فعلى سبيل المثال، إذا عجزت الشركة عن تقديم تجربة خدمة عملاء جيدة، فسيؤثر ذلك أيضًا في نموها سلبًا.
ومن الأخطاء الشائعة الأخرى التي ترتكبها شركات SaaS في التسويق عدم معرفة المبلغ الذي ينبغي أن تنفقه على التسويق، وعدم الاستثمار الكافي في موقعها الإلكتروني.
هناك أمور كثيرة تؤثر سلبًا في نمو SaaS، لكن أهمها:
تسعير المنتج بأقل من قيمته
التسعير بأقل من القيمة قد يكون مزعجًا حقًا. فقد يظن عملاؤك أن منتجك رخيص ورديء، مما يصعّب إقناعهم بالشراء. إنه يشبه محاولة بيع سيارة مستعملة وعليها لافتة “سعر منخفض جدًا!”، فسيفترض الناس أنها قطعة خردة.
وغالبًا ما يعني ذلك أيضًا مالًا أقل في جيبك. فشركات SaaS لديها مصروفات كثيرة، مثل رسوم الاستضافة والخوادم، ويجب دفعها. وإذا لم تفرض سعرًا كافيًا على منتجك، فقد لا تحقق مالًا يكفي لتغطية هذه التكاليف وتحقيق ربح في الوقت نفسه.
إنه يشبه محاولة إدارة مطعم دون فرض سعر كافٍ على الطعام: ستفلس بسرعة.
وعندما تسعّر منتجك بأقل من قيمته، فقد تجد نفسك وسط حرب أسعار. فقد تبدأ شركات أخرى أيضًا بتخفيض أسعار منتجاتها في محاولة لكسب العملاء.
ويمكن أن يتحول ذلك بسرعة إلى منافسة على من يقدم أقل الأسعار، فتنخفض هوامش الربح للجميع. إنه سباق نحو القاع، ولا أحد يفوز في النهاية.
أهداف كثيرة جدًا
قد لا تنمو شركة SaaS (البرمجيات كخدمة) نموًا جيدًا إذا كانت لديها أهداف عمل كثيرة جدًا ورؤية غير واضحة.
عندما يكون لدى الشركة أكثر من هدف، يصعب تحديد الأهم وتحديد أين توجَّه الموارد. وهذا يجعل إحراز تقدم في أي مجال واحد أمرًا صعبًا. وقد يؤدي ذلك إلى فوات الفرص والأهداف، مما قد يبطئ نمو الشركة.
كما أن غياب التركيز والرؤية قد يصعّب على الموظفين معرفة وجهتهم وما عليهم فعله. فبدون رؤية وخطة واضحتين، قد لا يعرف الموظفون ما دورهم في الشركة أو كيف يخدم عملهم الشركة ككل.
وهذا قد يقلل اهتمام الناس وإنتاجيتهم، وهو أمر سيئ لنمو الشركة.
ولتجاوز هذه المشكلة، يجب على شركات SaaS ترتيب أهداف عملها بحسب الأهمية والتركيز على عدد قليل من مجالات النمو الرئيسية. وهذا يتيح للناس تركيز جهودهم واستخدام مواردهم بشكل أفضل.
كما يمكن لرؤية وخطة واضحتين أن تمنحا الموظفين التوجيه والدافع، مما يؤدي إلى مشاركة وإنتاجية أكبر. وهذا يساعد الشركة على النمو والنجاح على المدى الطويل.
غياب التعاون
عندما لا تعمل الفرق المختلفة في الشركة معًا بشكل جيد، قد يضر ذلك بنمو شركة SaaS.
وعندما لا تعمل الفرق معًا بشكل جيد، يغيب التنسيق والتواصل في كثير من الأحيان، مما قد يؤدي إلى تفويت المواعيد النهائية وتكرار الجهود وأهداف لا تتماشى مع بعضها.
وقد يسبب ذلك ارتباكًا وانزعاجًا لأعضاء الفريق، كما قد يجعل من الأصعب على الشركة الاستجابة لاحتياجات العملاء والتغيرات في السوق.
ولهذا قد تجد الشركة صعوبة في الاحتفاظ بالعملاء واكتساب عملاء جدد، مما قد يبطئ نموها ويقلل إيراداتها.
ولتجنب هذه المشكلة، من المهم أن تضع شركات SaaS طرقًا واضحة لتتحدث الفرق مع بعضها وتعمل معًا. ويمكن تحقيق ذلك بعقد اجتماعات منتظمة، واستخدام أدوات إدارة المشاريع، ووضع رؤية وأهداف مشتركة للشركة.
وبتسهيل التعاون والتنسيق بين الفرق، تستطيع شركات SaaS تجاوز المشكلات الناتجة عن ضعف التعاون وتحقيق النمو بشكل مستدام.
غياب استراتيجية متينة لتوليد العملاء المحتملين وتحويلهم
وجود استراتيجية متينة لتوليد العملاء المحتملين وتحويلهم أمر حاسم لنمو أي شركة برمجيات كخدمة (SaaS). فبدون خطة واضحة وفعالة، ستواجه شركة SaaS صعوبة في جذب العملاء و**الاحتفاظ بهم**، مما يؤدي إلى بطء النمو وربما إلى الفشل.
ومن أهم أجزاء استراتيجية الحصول على العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء تحديد الجمهور المستهدف لمنتج SaaS وإعداد حملات تسويقية تصل إليه.
وقد يعني ذلك استخدام أساليب مثل التسويق بالمحتوى والإعلانات عبر وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق عبر البريد الإلكتروني وتحسين محركات البحث (SEO) لتوليد العملاء المحتملين وجذب العملاء الراغبين في الشراء.
وبعد أن تحصل على العملاء المحتملين، تحتاج إلى خطة لتحويلهم إلى عملاء يدفعون.
وقد يعني ذلك منح العملاء المحتملين تجارب مجانية أو خصومات أو عروضًا خاصة، أو دعمًا وإرشادًا شخصيين لمساعدتهم على اتخاذ القرار.
وبدون استراتيجية جيدة لتوليد العملاء المحتملين وتحويلهم، قد تجد شركة SaaS صعوبة في الحصول على تدفق مستمر من العملاء الجدد. وقد يبطئ ذلك النمو أو يتسبب حتى في فشل الشركة.
ومن أجل النمو والنجاح، من المهم أن تركز شركات SaaS على وضع خطة كاملة وفعالة لتوليد العملاء المحتملين وتحويلهم.
الإنفاق المفرط في الأيام الأولى
قد يبطئ الإنفاق المفرط في الأيام الأولى لشركة SaaS نموها بعدة طرق.
أولًا، يمكن أن ينفد مال شركة SaaS بسرعة إذا أنفقت كثيرًا على الأجهزة أو تجهيز المكاتب أو حتى الموظفين. وقد يصعّب ذلك على الشركة ضخ الأموال في تنمية منتجها أو خدمتها الأساسية وتحسينها، مما يجعل ترسيخ موطئ قدم في السوق أصعب.
ثانيًا، قد يسبب الإنفاق الكبير مشكلات في التدفق النقدي، مما يصعّب على الشركة دفع فواتيرها والوفاء بالتزاماتها المالية الأخرى. وقد يعرّض ذلك أموال الشركة للخطر، فتصبح عرضة لتهديدات خارجية مثل المنافسة أو تغيرات السوق.
ثالثًا، قد يمنح الإنفاق الكبير الشركة إحساسًا زائفًا بالنجاح، مما قد يدفعها إلى اتخاذ قرارات سيئة. فعلى سبيل المثال، قد تغريها فكرة إنفاق المال على موارد أو موظفين إضافيين قبل أن تدرس أولًا كيف سيؤثرون في الشركة. وقد يؤدي ذلك إلى الهدر وانعدام الكفاءة.
وبوجه عام، إذا أنفقت شركة SaaS كثيرًا في أيامها الأولى، فقد يضر ذلك بقدرتها على النمو والنجاح في السوق. ولزيادة فرص النجاح، يحتاج أصحاب شركات SaaS إلى النظر بعناية في تكاليفهم وتحديد الوجهة الأولى لأموالهم.
الاستعانة بالأصدقاء
من العوامل الكبرى التي قد تبطئ نمو شركة SaaS (البرمجيات كخدمة) الاعتماد على الأصدقاء في مهام أو خدمات معينة. ومع أنه قد يبدو حلًا اقتصاديًا الاستفادة من مهارات الأصدقاء وخبراتهم، فإنه قد يعيق نمو الشركة فعلًا.
أولًا، قد يؤدي الاعتماد على الأصدقاء في مهام أو خدمات محددة إلى تأخر الإنجاز. فقد لا يمنح الأصدقاء عمل الشركة الأولوية التي يمنحها لها المحترف، مما يطيل مدة التنفيذ ويؤدي إلى تفويت المواعيد النهائية.
وقد يسبب ذلك تأخرًا في تطوير المنتج وجهود التسويق، مما يعيق نمو الشركة.
وبالإضافة إلى ذلك، قد يضر الاعتماد على الأصدقاء في مهام العمل بجودة العمل أيضًا. فقد لا يملك الأصدقاء المستوى نفسه من الخبرة أو التجربة الذي يملكه المحترفون في المجال، فينتج عملًا دون المستوى قد لا يلبي معايير الشركة.
وقد يؤدي ذلك إلى عدم رضا العملاء وسمعة سيئة للشركة، مما يعيق نموها.
كما أن طلب المساعدة من الأصدقاء في مهام العمل قد يجعل العلاقات الشخصية محرجة ومتوترة. فإذا لم يكن العمل جيدًا بما يكفي للشركة، قد يصعب الحديث عنه وإيجاد حل دون جرح المشاعر أو الإضرار بالعلاقات الشخصية. وقد يؤدي ذلك إلى مشكلات إضافية ويبطئ نمو الشركة.
تقليد الآخرين طوال الوقت
رواد الأعمال الذين يكتفون بتتبع خطى الآخرين ويفتقرون إلى الأصالة في نهجهم لبناء شركة SaaS ناجحة من المرجح أن يواجهوا صعوبات في تحقيق النمو. والسبب أن سوق SaaS شديد التنافس، ولكي تتميز وتجذب العملاء، تحتاج الشركة إلى تقديم شيء فريد وقيّم.
فبمجرد نسخ استراتيجيات الآخرين وأساليبهم، من غير المرجح أن يتمكن رواد الأعمال من تمييز عرض SaaS الخاص بهم وصياغة عرض قيمة مقنع. وقد يؤدي ذلك إلى صعوبة في إثارة الاهتمام واكتساب العملاء، فيكون النمو بطيئًا.
وعلاوة على ذلك، بدون رؤية واضحة واتجاه محدد لشركة SaaS الخاصة بهم، قد يعاني رواد الأعمال في اتخاذ قرارات استراتيجية والتكيف مع ظروف السوق المتغيرة. وقد يمنعهم ذلك من اغتنام الفرص والبقاء في الصدارة أمام المنافسين، مما يعيق النمو أكثر.
ولكي يتغلب رواد الأعمال على هذه التحديات ويدفعوا النمو، عليهم تطوير عرض SaaS فريد ومتميز، يدعمه تصور واضح ومقنع. ويتضمن ذلك إجراء أبحاث السوق، وتحديد احتياجات العملاء غير الملباة، وتطوير حلول مبتكرة لتلبية هذه الاحتياجات. وباتخاذ هذه الخطوات، يستطيع رواد الأعمال تهيئة شركة SaaS الخاصة بهم للنجاح وتجنب مزالق النمو البطيء.
الخلاصة
ستصل معظم شركات SaaS في النهاية إلى نقطة يتوقف عندها نموها. ومع أن النمو على الأرجح لن يعود خلال بضعة أسابيع، فمن المهم أن تبدأ إجراء التغييرات اليوم.
سيتعين عليك تطبيق أساليب تسويق ومبيعات موجهة لجذب العملاء والاحتفاظ بهم، عبر الاستفادة من وسائل التواصل الاجتماعي والقنوات الرقمية الأخرى.
وبالإضافة إلى ذلك، يجب وضع آليات قياس وتتبع منتظمة لتقييم فعالية استراتيجيات النمو وإجراء التعديلات عند الحاجة.
وبوجه عام، المفتاح هو المبادرة والتفكير الاستراتيجي في تحديد العوائق المحتملة أمام النمو ومعالجتها، من أجل تحقيق نجاح مستدام وطويل الأمد.
